Английский
Финский
Немецкий
Русский
 

Русские бизнесмены в Европе: стереотипы и культурные различия

В своем последнем посте я уже затронула тему ведения бизнеса в Европе российскими компаниями и хотела бы поделиться своими наблюдениями на тему культурных различий. Все вопросы, связанные с культурной и менталитетом, я оставлю на обсуждение специалистам и любителям этой области, а упомяну только имеющие отношение к бизнесу и «проблематичные». Поэтому некоторым данный пост может показаться немного негативным. Если бы я писала его на английском для зарубежной аудитории, то, наверное, больше внимания уделила бы плюсам, чем минусам, но, так у нас «все свои», то можно и отметить направления, в которых не помешает саморазвитие. И, повторюсь, это блог и, соответственно, прежде всего, личный опыт, большая часть из которого — финский опыт, но не только.

На мой взгляд, все культурные различия можно классифицировать на две группы:

  • Те примеры поведения из русской деловой культуры, о которых чаще всего говорят иностранцы. Многие из них близки к стереотипам и иногда обоснованы культурными различиями.
  • Примеры поведения, которые обоснованы, скорее, не культурой, а разницей в деловой среде и законодательстве. Очень частно о них даже не говорят, но они иногда становятся причиной того, что сотрудничество дальше не работает.

Стереотипы из первой группы:

  • Русские не знают иностранных языков и бизнес можно вести только через переводчиков.
  • С крупными директорами можно общаться только через ассистентов, а сами они даже и не проверяют свою почту.
  • Русские планируют встречи в «предпоследний день», о потом меняют все графики в «последний день».
  • В планировании деловой программы нужно оставить время на поход по магазинам.
  • От русских можно ожидать любопытства к частным вопросам, как, например, «кем работает супруг» и «сколько ты получаешь на руки» и «сколько платишь своему директору».
  • Русские предпочитают не отключать звук мобильного телефона и постоянно перебивают переговоры фразой «я сейчас в Финляндии — потом перезвоню». Вы можете продолжить этот список сами.

К счастью, аспекты, связанные со знанием языков, планированием времени, пунктуальностью и выполнением графиков меняются в положительную сторону. Хотя, если кто-то из российских компаний снова в очередной раз просит перенести встречу с 5 по 25 и в итоге полностью все отменяет, это вызывают двойную реакцию — как смех, так и раздражение.

Некоторые вопросы мне кажутся совсем не принципиальными, как, например, желание пройтись по магазинам. Бизнесмены из других стран предпочитают закончить мероприятие пораньше, чтобы продолжить разговоры в баре с пивом. Поэтому, если кто-то вместо этого предпочитает купить подарок ребенку, мне кажется, это даже более ответственно.

Примеры из второй группы можно кратко назвать:

  • «Сколько это стоит».
  • «Мы готовы к разным вариантам сотрудничества».
  • «Ознакомьтесь с дополнительной информацией».

«Сколько это стоит». Определение примерной цены — это, наверное, то, что чаще всего приходится объяснять партнерам, как с той, так и с другой стороны, особенно если дело касается сферы услуг. Многие финны, да и другие европейцы, предпочитают не озвучивать цены до последнего момента, пока не будут знать, за сколько заказчик готов купить, насколько он важен, — и множество другой информации. Уговоры «ну хотя бы примерно» или «в других таких подобных случаях» или «хотя бы от и до» — не всегда приводят к желаемому результату.

При этом русские бизнесмены, не получив никаких ориентиров, предпочитают даже не продолжать разговор и не предоставлять всю ту информацию, которая нужна для определения цены. Поэтому приходиться объяснять европейцам, что для людей из других стран, которые не знают вашего рынка, нужны ориентиры или, по крайней мере, понимание того, из чего цена состоит. На мой взгляд, очень понятное требование российских бизнесменов.

Однако порой такие ориентиры тоже могут ввести в заблуждение. По моему опыту, некоторые российские бизнесмены, не найдя в примерах цен таких, каких они ожидают, —  и не думают торговаться, даже если европейский партнер большими буквами напишет, что это только пример и только основание для дальнейшего обсуждения. А ведь первая цена часто бывает завышена, потому что поставщик не знает, сколько ему потребуется времени на оказание услуги, или считает, что вы не сможете взять довольно большую партию.

Честно говоря, я сама до сих пор не понимаю стратегию переговоров (торговли) русских бизнесменов. Иногда они не торгуются совсем — там, где казалось бы это уместным, — но затем начинают торговаться в самый последний момент, после неоднократных переговоров, хотя до этого даже ни разу не прокомментировали «примерную цену». Сложно сказать, является ли это стратегией или культурной особенностью, но, по моему опыту, это серьезное «недопонимание», которое иногда вносит негативные ноты в процесс делового общения.

Второй пример — «мы готовы к разным формам сотрудничества». Русские действительно открыты и довольно гибки, если речь идет о совместной работе, будь то совместный проект, совместная компания, экспорт, импорт или что-то другое. Русские бизнесмены стараются широко распахнуть «окно возможностей» и не отсекать на корню необычные, инновационные идеи. Но если предложение исходит с российской стороны и на вопрос «как вы хотите работать в Финляндии?», получаешь ответ «нам интересны разнообразные формы», то просто даже и не знаешь, с чего начинать и стоит ли вообще начинать.

По моему опыту, те бизнесмены, которые приезжают с четким видением, — получают максимум от поездки и находят реальных партнеров. Здесь финны понимают, что человек только начинает бизнес и это всего лишь его видение. Поэтому часто те переговоры, которые начинаются с обсуждения конкретной четкой и очень узкой темы, заканчиваются нахождением совершенно неожиданного решения. Те же переговоры, целью которых является найти неожиданное решение, часто заканчиваются просто непониманием и разочарованием.

Проблема третья — «ознакомьтесь с дополнительной информацией» — очень мне близка. Очень часто предложения о сотрудничестве из России имеют прикрепленные файлы на много страниц (хорошо, если они на английском). Конечно почти никто их не читает, а если и читает, то возникает вопрос: если отправитель не может сам выделить, что же самое главное в его бизнесе, в чем «bestseller», то, может, ничего важного в нем и нет?

Возможно, это просто наша любовь к длинным произведениям русских классиков: когда начинаешь что-то писать, бывает так сложно остановиться...

 

Опубликовано на сайте: Национальная деловая сеть

 

 
На главную Карта сайта
Текст +
Текст -